名称： negotiation
描述： 基于克里斯·沃斯《永不妥协》的战术谈判框架。适用于谈判准备、实时谈判场景、分析对手行为、设计困难对话回应、处理反对意见、薪资/合同谈判，或被问及镜像法、标注法、校准性问题、阿克曼方法等谈判技巧时。
许可证： MIT
元数据：
author: wondelai
version: "1.0.0"

谈判框架

基于 FBI 人质谈判专家克里斯·沃斯的战术同理心谈判框架。

核心心态

1. 人们渴望被理解 —— 通过积极倾听，满足他们需要感到安全和可控的需求。
2. 倾听是为了发现，而非争论 —— 将假设视为假设；让对方揭示意外信息。
3. 关注需求，而非立场 —— 具体的要求背后是情感需求（尊重、安全、自主）。
4. 永不妥协 —— 没有协议好过糟糕的协议；避免不温不火的折中。
5. “不”是起点 —— “不”意味着“还没到时候”或“不是这种方式”；它让人感到安全。
6. 目标是“说得对” —— 比“是”更好；标志着真正的融洽与理解。
7. 保持冷静与积极 —— 情绪会传染；放慢节奏有助于清晰思考。
8. 无条件积极关注 —— 无论是否存在分歧，都尊重对方这个人。

快速参考：关键技巧

关于包含心理触发点和详细示例的技巧分解，请参阅 references/techniques.md。

谈判流程

第一阶段：准备

1. 研究对手（背景、压力、限制）
2. 明确你的目标和BATNA（最佳替代方案）
3. 准备一份指控审查 —— 列出对方可能对你的所有负面想法
4. 草拟3-5个校准性问题，以发掘他们的需求
5. 识别潜在的黑天鹅事件（可能改变一切的关键隐藏信息）

第二阶段：开场

1. 默认使用友好、积极的语气
2. 以战术同理心开始 —— 表明你理解他们的处境
3. 尽早进行指控审查，以化解反对意见
4. 鼓励对方说“不” —— 这会让他们感到安全和可控

第三阶段：信息收集

1. 镜像关键短语，鼓励对方详细阐述
2. 标注出现的情绪（“听起来好像……”）
3. 提出校准性问题（“这里最大的挑战是什么？”）
4. 倾听代词：“我”暗示权力较小；“我们/他们”暗示决策者
5. 留意黑天鹅事件 —— 揭示隐藏限制的异常情况

第四阶段：议价

对于涉及金钱的谈判，使用阿克曼方法：

1. 设定你的目标价格（你真正想要的）
2. 以目标价格的65% 开价
3. 以递减幅度加价：85% → 95% → 100%
4. 最终报价使用精确的非整数数字（例如 $10,230，而非 $10,000）
5. 最终报价时附上非金钱奖励（“……并且我会包含X”）

第五阶段：收尾

1. 在提出解决方案前，先获得“说得对” 的确认
2. 应用三次法则 —— 用三种不同方式确认协议三次
3. 每次得到“是”之后，接着问“如何……？”以确保执行
4. 如果对方沉默，询问：“您是否已经放弃[这个项目]了？”

处理常见情况

对方说“这不公平”：
- 立即停止：“我想做到公平。我做了什么不公平的事吗？我们讨论一下。”

对方抛出一个极端数字作为锚点：
- 不要立即还价；使用校准性问题：“您是如何得出这个数字的？”

对方停止回应：
- 发送信息：“您是否已经放弃[这个项目]了？” —— 触发“不”的回应

对方显得不理性：
- 诊断：他们是（1）信息不足，（2）受到限制，还是（3）隐藏了什么？
- 使用校准性问题来找出原因

对手风格

根据对方风格调整你的方法：

声音与表达

• 默认声音：积极、热情、轻松（面带微笑）
• 关键时刻：深夜电台主播声 —— 缓慢、平静、降调
• 关键陈述后：停顿4秒以上
• 观察对方的非语言信号：7%是语言，38%是语调，55%是肢体语言

资源

• techniques.md - 包含示例和心理触发点的完整技巧分解